隨著教室照明市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)也正在愈演愈烈，亂象叢生的聲音不絕于耳。真相是怎樣的？教室照明的市場(chǎng)價(jià)格處在什么區(qū)間較為合理？沒(méi)有一家市場(chǎng)機(jī)構(gòu)有明確的答案，今天我們嘗試著來(lái)解析下：

首先，教室照明項(xiàng)目的改造是”產(chǎn)品+設(shè)計(jì)+安裝”三部分組成的供應(yīng)鏈，而價(jià)值鏈主要由”廠家+商家”構(gòu)成。

    市場(chǎng)價(jià)格即行情，在什么區(qū)間是合理的？高了是脫離市場(chǎng)，無(wú)法獲得充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而低了則存在分化品牌、虧本買(mǎi)賣或惡意競(jìng)爭(zhēng)，不符合主流規(guī)則，甚至破壞了市場(chǎng)規(guī)則，也不會(huì)長(zhǎng)存。這兩種情況在照明行業(yè)每一次的浪潮中，都不曾少見(jiàn)。像”田忌賽馬”這種策略的事情就曾出現(xiàn)過(guò)，當(dāng)然這次教室照明的市場(chǎng)本質(zhì)與照明渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是有一定的區(qū)別，跑馬圈地的短期營(yíng)銷方式并不能奏效。

有一點(diǎn)是值得慶幸的，教室照明目前的價(jià)格認(rèn)識(shí)，基本讓客戶從早期的替換性價(jià)格比對(duì)完全過(guò)渡了(LED對(duì)比熒光燈節(jié)能省回收成本的思維)，市場(chǎng)的認(rèn)知度提升了，也成熟了。

其次，我們?cè)賮?lái)了解了市場(chǎng)定價(jià)的形式：

第一種是企業(yè)自身的定價(jià)方式；基本為成本導(dǎo)向定價(jià)法,具體有成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、邊際成本定價(jià)與盈虧平衡定價(jià)；

第二種是根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格的行情水平定價(jià)；主要有需求導(dǎo)向定價(jià)法,包括認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)，逆向定價(jià)與習(xí)慣定價(jià)；而競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法有: 隨行就市定價(jià)法，產(chǎn)品差別定價(jià)法與密封投標(biāo)定價(jià)法。

再者，結(jié)合教室照明市場(chǎng)的特征，可以基本上是"競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法"。

對(duì)于采購(gòu)方的參考途徑有：

線下:近半年內(nèi)，同品牌同型號(hào)配置的商品的政府采購(gòu)銷售價(jià)格;本地區(qū)項(xiàng)目的同類產(chǎn)品已中標(biāo)的商品銷售價(jià)格;政府購(gòu)買(mǎi)的第三方招投標(biāo)庫(kù)已中標(biāo)的同類產(chǎn)品銷售價(jià)格。

線上:京東、國(guó)美、蘇寧等全國(guó)主流電商的自營(yíng)商品銷售價(jià)格;其次是全國(guó)各省級(jí)以上政府采購(gòu)網(wǎng)上商城的商品銷售價(jià)格。

最后，我們企業(yè)都清楚密封投標(biāo)報(bào)價(jià)的占比分?jǐn)?shù)權(quán)重，也知道對(duì)于行業(yè)的市場(chǎng)行情或?qū)Ψ降念A(yù)算都對(duì)報(bào)價(jià)的影響十分重要。所謂的亂不亂是需要數(shù)據(jù)做支撐的，價(jià)格的高與低和成交未必有絕對(duì)關(guān)系。

（本文轉(zhuǎn)載自：光研究市場(chǎng)）